Face à des personnes dures en affaires, les négociations peuvent devenir difficiles et complexes. Toutefois, négocier relève du parcours du combattant. Quand vous ne possédez pas une solution de dernier recours, la négociation a de fortes chances d’échouer. C’est pourquoi, adopter la méthode de BATNA est indispensable.
La technique BATNA
BATNA est une méthode de négociation commerciale. En français, cet acronyme est dit MESORE ou meilleure solution rechange ou de repli. Créée par Roger Fisher et William Ury, cette technique est utilisée dans plusieurs circonstances, notamment lors d’une augmentation de salaire ou d’une négociation de vente. Ce concept s’avère efficace lorsque la partie adverse est plutôt compliquée et puissante. La méthode BATNA fait donc partie des méthodes de négociation prônant toutes les alternatives des négociateurs pour faire face au processus de négociation
. L’objectif final est d’amener à conclure un accord gagnant-gagnant.
BATNA : Comment augmenter le pouvoir de négociation ?
Pour négocier de manière efficace afin de conclure une offre, appliquez la méthode batna. Pour mettre en pratique cette technique lors d’une négociation commerciale, il faut suivre ces divers points :
– Travailler le mental
Tout d’abord, avant d’entamer une négociation, il est nécessaire de bien préparer sa batna. En fait, elle ne doit être pratiquée qu’en dernier recours.
Préparer le mental est l’élément clé afin de sortir vainqueur dans la négociation d’offres. Ainsi, planifiez plusieurs exemples de mise en situation pour mener à bien une approche de négociation envers votre interlocuteur.
– Envisager de nombreuses pistes
Envisagez-vous une technique de négociation commerciale pour accroître le chiffre d’affaires de votre entreprise ? La technique MESORE est efficace si vous conservez vos objectifs à l’esprit. En envisageant de nombreuses pistes, vous arriverez à conclure un meilleur accord avec votre interlocuteur. En outre, bannissez également les deals désavantageux.
– Exceller dans l’art de négocier
Négocier une offre mérite une grande attention et une bonne approche. Dans ce cas, il ne faut jamais négliger tous les processus de négociation. Soyez donc le premier à dégainer pour éviter les palabres inutiles. La préparation en amont vous permet de maîtriser la situation. En outre, conservez la technique de leadership. Pour ce faire, vous devez instaurer une bonne relation avec le client.
Par ailleurs, étant une négociation raisonnée, la batna doit être transparente. Montrez que vous pouvez trouver un meilleur compromis envisageable. Cela vous permet d’anticiper la conclusion d’un contrat dans les meilleures conditions.
– Se focaliser sur les objectifs
Pour avoir des opportunités business ou leads, la batna négociation est votre atout. Dans ce cas, gardez toujours à l’esprit qu’un closing doit être gagnant/gagnant. Alors, vous devez bien y réfléchir avant de signer un contrat, respectez votre position et vos délais. En outre, restez toujours crédible, quelle que soit la circonstance. Si votre interlocuteur vous demande du temps, fixez un nouveau rendez-vous.
Bref, en appliquant la batna négociation, vous concluez facilement une vente dans les meilleures conditions possibles. Seulement, il faut se mettre à la place des prospects pour mieux envisager les diverses possibilités. Dans ce cas, en ciblant les bons prospects et en identifiant clairement leurs attentes vous aident à sortir gagnant.